Ovládnutí umění B2B prodeje: Tipy a triky od odborníků

Business-to-business prodej, také známý jako B2B prodej, znamená prodej zboží nebo služeb jiným podnikům spíše než lidem nebo koncovým uživatelům. Pro tento komplikovaný proces je nezbytné důkladné porozumění trhu a promyšlený přístup k navazování vztahů s potenciálními zákazníky.

Ovládnutí B2B prodeje je zásadní pro každou firmu, která chce uspět na dnešním vysoce konkurenčním trhu. V tomto průvodci B2B prodejem prozkoumáme strategie a techniky nezbytné pro budování úspěšné B2B e-commerce operace a jak může Strikingly pomoci.

Co je to business-to-business prodej?

Namísto mezi firmou a spotřebitelem se business-to-business (B2B) prodej týká výměny zboží nebo služeb mezi dvěma podniky. Hlavním cílem B2B prodeje je navázat dlouhodobé vztahy s jinými podniky, což může vést k opakovanému obchodu a zvýšení příjmů v průběhu času.

Proč je ovládnutí B2B prodeje důležité?

Ovládnutí business-to-business prodeje je nezbytné pro každou firmu, která chce uspět na dnešním vysoce konkurenčním trhu. Můžete se etablovat jako důvěryhodný partner a zvýšit své šance na zajištění opakovaného obchodu v průběhu času budováním silných vztahů s jinými podniky. Navíc efektivní B2B prodejní strategie vám mohou pomoci identifikovat nové příležitosti pro růst a expanzi ve vašem odvětví.

Pochopení prodejního trychtýře

B2B prodejní trychtýř se skládá z několika fází, z nichž každá vyžaduje svou unikátní sadu strategií a taktik. Tyto fáze zahrnují:

• Povědomí. Fáze povědomí zahrnuje identifikaci potenciálních zákazníků a uvedení vašeho produktu nebo služby do jejich povědomí.
• Zájem. Jakmile získáte jejich pozornost, musíte vzbudit jejich zájem tím, že zdůrazníte unikátní výhody vašeho produktu nebo služby.
• Zvažování. V této fázi potenciální zákazníci hodnotí, zda váš produkt nebo služba splňuje jejich požadavky.
• Nákup. Poslední fáze zahrnuje uzavření prodeje a přeměnu potenciálních zákazníků na platící klienty.

Pro efektivní navigaci B2B prodejním trychtýřem je nezbytné porozumět potřebám a motivacím vašeho cílového publika nebo čtenářů a přizpůsobit tomu svůj přístup.

Pokračujte ve čtení dalších sekcí, kde podrobně probereme B2B prodejní trychtýř a jak vám Strikingly může pomoci jej snadno navrhnout.

Obrázek převzatý ze Strikingly

1. Výzkum trhu

Pokud jde o prodej mezi podniky, výzkum trhu je zásadní pro zajištění úspěchu. V této sekci pokryjeme klíčové strategie pro výzkum vašeho cílového publika a pochopení tržních trendů.

Definujte své cílové publikum

Než někomu úspěšně prodáte, musíte si být jisti jeho identitou. Prvním krokem při vývoji úspěšného B2B prodejního plánu je identifikace vašeho cílového trhu. Určete sektory a podniky, které pravděpodobně nejvíce profitují z vašeho produktu nebo služby. Odtud zaměřte svou pozornost na konkrétní rozhodovací osoby v těchto organizacích.

Používejte nástroje pro analýzu konkurence

Analýza konkurence nástroje mohou být nesmírně užitečné při pochopení toho, co vaši konkurenti dělají správně (a špatně). Použijte tyto nástroje k identifikaci klíčových hráčů ve vašem odvětví, analýze jejich marketingových strategií a sledování jejich online přítomnosti.

Pochopte tržní trendy

Udržovat si aktuální přehled o tržních trendech je zásadní pro jakýkoli podnik, který chce uspět v dnešním rychle se měnícím digitálním prostředí. Sledujte odborné publikace a zpravodajské zdroje, účastněte se konferencí a veletrhů a buďte aktivní na sociálních médiích.

Proveďte průzkumy a rozhovory

V neposlední řadě zohledněte sílu přímé zpětné vazby od potenciálních zákazníků! Problémy a preference vaší cílové skupiny lze skvěle zjistit prostřednictvím průzkumů a rozhovorů. Využijte tato data k přizpůsobení svého sdělení a zlepšení celkového prodejního přístupu. Výzkum trhu je klíčový pro jakoukoli úspěšnou B2B prodejní strategii.

Obrázek převzatý ze Strikingly

2. Budování vašeho prodejního týmu

Budování úspěšného prodejního týmu v oblasti B2B vyžaduje strategický přístup k náboru, školení a kultuře. Zde jsou některé tipy, jak sestavit svůj vysněný tým:

Najímání správných prodejních zástupců

Při najímání prodejních zástupců do vašeho B2B týmu je důležité nepodívat se jen na jejich životopis a kvalifikaci. Zvažte jejich osobnost, komunikační dovednosti a schopnost budovat vztahy se zákazníky. Hledejte motivované kandidáty s prokazatelnými úspěchy v překonávání prodejních cílů.

Některé tipy pro najímání správných prodejních zástupců zahrnují:

• Provádění behaviorálních rozhovorů k posouzení jejich schopností řešení problémů
• Důkladné ověřování jejich referencí
• Nabídnutí zkušební doby nebo hodnocení, abyste viděli, jak si vedou v reálných situacích

Školení vašeho prodejního týmu

Jakmile najmete správné prodejní zástupce, je důležité investovat do jejich školení a rozvoje. Školení prodejních týmů jim pomůže dosáhnout lepších výsledků a zvýšit spokojenost a míru setrvání v práci.

Některé tipy pro školení vašeho B2B prodejního týmu zahrnují:

• Poskytování průběžného koučování a zpětné vazby
• Nabídka pravidelných školení o nových produktech nebo službách
• Povzbuzování ke spolupráci mezi členy týmu prostřednictvím cvičení na hraní rolí nebo brainstormingových sezení

Implementace nástrojů pro zlepšení prodeje

Nástroje pro zlepšení prodeje mohou pomoci zefektivnit váš B2B prodejní proces tím, že poskytují zástupcům zdroje k uzavírání obchodů efektivněji.

Mezi oblíbené nástroje pro zlepšení prodeje patří

• CRM software jako například Salesforce nebo HubSpot
• Nástroje pro automatizaci marketingu, jako jsou Marketo nebo Pardot
• Systémy pro správu obsahu, jako jsou WordPress nebo Drupal

Vytvoření vítězné prodejní kultury

Vytvoření pozitivní a podpůrné kultury je klíčové pro budování úspěšného B2B prodejního týmu. Prodejní kultura zahrnuje:

• Nastavení jasných cílů a očekávání.
• Oslavování úspěchů.
• Podpora otevřené komunikace mezi členy týmu.

Několik tipů pro vytvoření vítězné prodejní kultury zahrnuje:

• Podporování spolupráce místo soutěže
• Nabízení pobídek a odměn pro nejlepší pracovníky
• Poskytování příležitostí pro profesní rozvoj a růst

Následováním těchto tipů můžete vybudovat vysoce výkonný B2B prodejní tým a posunout svůj podnik na další úroveň.

3. Vytvoření a optimalizace vašeho prodejního procesu

V obchodě mezi podniky je vytvoření a optimalizace vašeho prodejního procesu klíčové pro úspěch. Prodejní proces zahrnuje mapování vaší prodejní cesty, vytváření dokonalé prodejní prezentace, řešení námitek a sledování metrik k měření pokroku.

Mapování vašeho prodejního procesu

Mapování vašeho prodejního procesu je prvním krokem k vytvoření účinné B2B prodejní strategie. Mapování prodejního procesu zahrnuje definování každé fáze kupní cesty a identifikaci klíčových kontaktních bodů, kde můžete oslovit potenciální klienty.

Při mapování vašeho prodejního procesu zvažte tyto kroky:

• Identifikujte fáze kupní cesty (např. povědomí, zvažování, rozhodnutí).
• Určete klíčové kontaktní body v každé fázi (např. návštěvy webových stránek, e-mailové kampaně).
• Definujte konkrétní kroky, které je třeba provést v každém kontaktním bodě (např. odeslání personalizovaného e-mailu).

Můžete vytvořit jasnou mapu pro komunikaci s potenciálními klienty a jejich posouvání kupní cestou tím, že mapujete váš prodejní proces.

Vytváření dokonalého prodejního projevu

Vytvoření dokonalého prodejního projevu je zásadní pro zaujetí pozornosti potenciálních klientů a přesvědčení je k akci. Pro vytvoření efektivního projevu:

• Začněte porozuměním bolestným bodům a potřebám vaší cílové skupiny.
• Vytvořte sdělení, které se přímo dotýká těchto bolestných bodů.
• Využijte data a statistiky k podpoře svých tvrzení.
• Buďte struční a jasní ve vašem projevu.

Pamatujte, že každý klient je jedinečný, takže přizpůsobte svůj projev odpovídajícím způsobem.

Zpracování námitek prodeje

Zpracování objednávek od zákazníků je nevyhnutelnou součástí každého obchodního procesu B2B. Pro efektivní zpracování námitek:

• Pozorně poslouchejte, co klient říká.
• Přijměte jejich obavy bez jejich odmítnutí.
• Poskytněte důkazy nebo příklady, které se zabývají jejich obavami.
• Buďte odvážní a kladěte otázky nebo žádejte o objasnění.

Můžete budovat důvěru s potenciálními klienty a přiblížit je k nákupu tím, že se námitkám přímo věnujete.

Sledování a měření vašich prodejních metrik

Sledování a měření prodejních metrik je zásadní pro porozumění účinnosti vaší obchodní strategie B2B. Klíčové metriky k sledování zahrnují

• Konverzní míry v každém stádiu cesty kupujícího.
• Průměrná velikost obchodu.
• Délka prodejního cyklu.
• Hodnota doživotního zákazníka.

Obrázek převzatý ze Strikingly

4. Využití technologií pro prodej B2B

V dnešní digitální době technologie hraje klíčovou roli v obchodování mezi firmami. Od správy údajů zákazníků po automatizaci marketingových kampaní, využití správných nástrojů může firmám pomoci zefektivnit své prodejní procesy a zvýšit příjmy. Zde jsou některé způsoby, jak firmy mohou využívat technologie pro prodej B2B:

Využití CRM a marketingové automatizace

CRM (řízení vztahů se zákazníky) software efektivně dohlíží na vztahy společnosti se spotřebiteli a potenciálními klienty. Umožňuje firmám ukládat data o zákaznících, sledovat potenciální zákazníky a automatizovat marketingové kampaně. Firmy mohou pomocí CRM softwaru zlepšit své úsilí o generování potenciálních zákazníků a zlepšit vztahy se zákazníky.

Marketingová automatizace je další cenný nástroj pro B2B prodej. Umožňuje firmám automatizovat opakující se úkoly, jako jsou e-mailové kampaně a příspěvky na sociálních médiích, a workflow pro péči o potenciální zákazníky. Marketingová automatizace šetří čas a zvyšuje efektivitu tím, že umožňuje prodejnímu týmu soustředit se na činnosti s vyšší přidanou hodnotou.

Zavádění chatbotů a nástrojů AI

Chatboti jsou stále populárnější v B2B prodeji, protože okamžitě reagují na dotazy zákazníků a žádosti o podporu. Mohou také pomoci kvalifikovat potenciální zákazníky tím, že položí relevantní otázky, než je předají prodejnímu týmu.

Nástroje umělé inteligence (AI), jako je prediktivní analytika, mohou firmám pomoci identifikovat potenciální zákazníky na základě jejich vzorců chování a historie nákupů. AI umožňuje prodejnímu týmu cílit na potenciální zákazníky personalizovanými zprávami, které s nimi rezonují.

Vylepšení prodejních prezentací pomocí AR a VR

Technologie rozšířené reality (AR) a virtuální reality (VR) transformují způsob, jakým firmy prezentují své produkty nebo služby během prodejních prezentací. AR/VR umožňuje zákazníkům zažít produkt nebo službu ve virtuálním prostředí před nákupem. Firmy mohou poskytnout potenciálním zákazníkům pohlcující zážitek a zároveň demonstrovat hodnotu svých nabídek pomocí technologií AR/VR ve svých prezentacích.

Integrace Tvůrce webových stránek Strikingly

Strikingly je výkonný nástroj pro firmy, které chtějí vytvořit online přítomnost. Nabízí řadu funkcí, které mohou pomoci firmám zlepšit jejich B2B prodejní úsilí, včetně:

• Přizpůsobitelné šablony pro vstupní stránky a prodejní trychtýře
• Snadná integrace s CRM a nástroji pro marketingovou automatizaci
• Vestavěná analytika pro sledování výkonu webových stránek
• Design optimalizovaný pro mobilní zařízení pro optimální uživatelskou zkušenost

5. Budování a péče o vztahy

Ve světě prodeje mezi podniky je budování a péče o vztahy klíčem k úspěchu. Zásadními součástmi efektivního budování vztahů jsou navázání důvěry se zákazníky, personalizace vašich dosahových snah, vytvoření nezapomenutelného zákaznického zážitku a implementace strategií doporučujícího marketingu.

Navázání důvěry se zákazníky

Důvěra je základem jakéhokoli úspěšného obchodního vztahu. Pro navázání důvěry s vašimi B2B zákazníky je důležité být transparentní ohledně vašich produktů a služeb, poskytovat vynikající zákaznický servis a plnit své sliby.

Jednou ze strategií pro posílení důvěry je sdílení úspěšných příběhů zákazníků nebo případových studií, které ukazují, jak vaše produkty nebo služby pomohly jiným firmám dosáhnout jejich cílů. Důvěra zákazníků může pomoci potenciálním zákazníkům vidět hodnotu vaší nabídky a cítit se sebevědoměji při spolupráci s vámi.

Personalizace vašich dosahových snah

Personalizace je v B2B prodeji klíčová. Zvyšte šance na uzavření obchodu přizpůsobením vašich dosahových snah specifickým potřebám a zájmům každého potenciálního zákazníka.

Jedním efektivním způsobem, jak personalizovat své dosahové snahy, je využití strategií založených na účetním marketingu (ABM). ABM cílí na konkrétní účty nebo odvětví s personalizovanými zprávami a obsahem, které přímo oslovují jejich bolestné body a výzvy.

Alternativním způsobem, jak personalizovat své dosahové snahy, je využití datově řízených poznatků k informování vaší prodejní strategie.

Vytvoření nezapomenutelného zákaznického zážitku

Vytvoření nezapomenutelného zákaznického zážitku je zásadní pro budování dlouhodobých vztahů s B2B zákazníky. Nezapomenutelný zákaznický zážitek zahrnuje poskytování mimořádného servisu v každém kontaktním bodě, od prvního kontaktu až po podporu po prodeji.

Jedním ze způsobů, jak vytvořit nezapomenutelný zákaznický zážitek, je poskytování personalizovaného onboardingu a školení pro nové zákazníky. Zákaznický zážitek jim může pomoci rychle se seznámit s efektivním používáním vašich produktů nebo služeb, což zvýší jejich spokojenost a loajalitu.

Dalším způsobem, jak vytvořit nezapomenutelný zákaznický zážitek, je nabízet proaktivní podporu a řešení problémů. Můžete tak ukázat svůj závazek k úspěchu zákazníků a budovat důvěru ve vaši značku tím, že předvídáte a řešíte potenciální problémy dříve, než se stanou vážnými problémy.

Implementace strategií doporučovací marketingu

Doporučovací marketing je mocný nástroj, jak využít stávající zákaznické vztahy k získání nových obchodních příležitostí. Můžete využít cenný zdroj vysoce kvalitních kontaktů tím, že zákazníky odměníte za doporučení jejich kolegů nebo kontaktů z oboru.

Jednou z účinných strategií Doporučovací marketingu je nabízet exkluzivní slevy nebo jiné pobídky zákazníkům, kteří doporučí nové firmy. Strategie Doporučovací marketingu je může motivovat k šíření informací o vašich produktech nebo službách a povzbuzovat ostatní v jejich síti, aby je vyzkoušeli.

Dalším způsobem, jak implementovat Doporučovací marketing je využití sociálního důkazu prostřednictvím svědectví nebo online recenzí. Můžete zvýšit pravděpodobnost konverze potenciálních zákazníků na platící zákazníky tím, že ukážete pozitivní zpětnou vazbu od spokojených spotřebitelů.

Obrázek převzatý ze Strikingly

Jak může Strikingly pomoci optimalizovat B2B prodejní trychtýř?

Strikingly poskytuje vše v jednom řešení pro tvorbu optimalizovaného B2B prodejního trychtýře. S pomocí Strikingly můžete:

1. Vytvořit přizpůsobené vstupní stránky

Vytvořte přizpůsobené vstupní stránky pro váš produkt/službu zaměřené na vaše ideální B2B zákazníky. Pomocí designera Strikingly můžete jednoduše přidávat obrázky, videa, texty, recenze a svědectví, ceny, výzvy k akci a další pomocí jednoduchého procesu přetažení. Vestavěné šablony a nástroje pro barevnou paletu, písmo a rozvržení usnadňují vývoj vstupních stránek, které odpovídají stylu vaší značky.

2. Budovat autoritu s užitečným obsahem pro B2B publikum

Nastavte blog pro publikování užitečného obsahu pro vaše B2B publikum a budujte autoritu a důvěru ve vaši značku. Integrovaná blogovací platforma Strikingly vám umožňuje plánovat blogové příspěvky dopředu a přidávat obrázky, kategorie, tagy a interní odkazy pro SEO. Obsah vašeho blogu a vstupní stránky spolupracují na zachycení kontaktů.

3. Používejte e-mailový marketing pro lepší konverzi

Pošlete sérii automatizovaných e-mailů prostřednictvím Strikingly za použití e-mailové služby třetí strany, jako je MailChimp. Nastavte uvítací e-maily pro nové odběratele, aktualizace produktů pro potenciální zákazníky, promo akce pro zákazníky a další. Nástroje Strikingly pro sběr a integraci e-mailů vám pomohou získat více kvalitních prodejních kontaktů.

4. Analyzujte klíčové metriky

Analyzujte klíčové metriky napříč vaším prodejním trychtýřem, včetně návštěvnosti, odběratelů, zachycení potenciálních zákazníků, zapojení obsahu a příjmů. Vestavěná analytika Strikingly poskytuje přehled o tom, jak návštěvníci interagují s vašimi vstupními stránkami, blogem a e-mailovými kampaněmi, takže můžete optimalizovat pro nejlepší konverzní sazby.

5. Upravujte a aktualizujte webové stránky

Neustále testujte a upravujte různé části vašeho prodejního trychtýře, včetně textů, obrázků, výzev k akci a sekvencí e-mailů, abyste zjistili, co nejvíce rezonuje s vašimi cílovými B2B zákazníky. Strikingly usnadňuje vytváření a úpravu několika variant vašich vstupních stránek a e-mailů pro A/B testování.

S přizpůsobeným prodejním trychtýřem postaveným na Strikingly mohou B2B firmy využít jednu platformu pro výzkum publika, rozvoj strategie obsahu, tvorbu optimalizovaných vstupních stránek a e-mailových kampaní, analýzu klíčových metrik a optimalizaci pro nejvyšší konverzi potenciálních zákazníků na zákazníky. Strikingly zjednodušuje proces vytváření prodejního trychtýře pro nejlepší výsledky.

Závěr

Ovládnutí B2B prodeje vyžaduje kombinaci průzkumu trhu, strategie, technologií a budování vztahů. Udržet krok s novými trendy a technologiemi je klíčové v tomto neustále se měnícím oboru. Nástroje jako Strikingly pro B2B prodej mohou dále zvýšit produktivitu a efektivitu v B2B prodejních procesech, poskytující zjednodušený pracovní postup a automatizované procesy pro B2B klienty.

Úspěch v B2B prodeji závisí na vytvoření bezproblémového zážitku pro vaše zákazníky prostřednictvím vzdělávání, personalizace a optimalizace. Vytvoření strategického prodejního trychtýře na platformě jako Strikingly vám může dát sílu ovládnout umění B2B prodeje. S těmito odbornými tipy a triky začněte přitahovat, pěstovat a uzavírat více potenciálních zákazníků. Váš prodejní tým a příjmy vám poděkují za výsledky.